¿Porque nos equivocamos al comprar?

Porque nos equivocamos al comprar. 

Como consumidores muchas veces actuamos de manera emocional e impulsiva, somos volátiles, indecisos y no siempre sabemos lo que queremos. Somos seres humanos que buscamos simplificar nuestras decisiones de compra, buscamos seguridad, preferimos productos y servicios que eleven nuestro ego y deseamos sentir y experimentar nuevas sensaciones y emociones.

Antes de la década de los 50`s se sostenía que nuestra conducta como consumidores era parte de un proceso racional, basado en un meticuloso análisis de la utilidad y calidad del producto para satisfacer nuestras necesidades, y de nuestra capacidad financiera para comprarlo. ¡Nada más alejado de la realidad!

Veamos un ejemplo de porque a veces nos equivocamos y compramos lo que no queremos o compramos más de lo que necesitamos: imagina que vas a una tienda deportiva buscando un par de medias con refuerzo acolchado en el talón y en la parte de los dedos. Diez minutos después sales de la tienda pero no con el par de medias que habías ido a buscar, sino que por el contrario, sales con un par más barato que no te gustaba tanto porque no tiene acolchado, pero venia en un bonito empaque con un ¡segundo par gratis! Has renunciado a una mejor opción porque te has dejado llevar por la ¡irresistible oferta!

¿Te suena conocido? Nos ha ocurrido a todos alguna vez, pero como evitamos caer en esta trampa. 

Analicemos el caso de los productos alimenticios, a los cuales dedicamos una gran parte de nuestro tiempo y nuestros ingresos.

Cuando vamos a comprar alimentos encontramos algunos que se ofrecen con muy buenos descuentos de precio, y también otros que como oferta incluyen un pack adicional o mayor cantidad de producto por el mismo precio. ¿Pero cual es la mejor opción?

Debemos analizar el precio por kilogramo, por litro o por unidad de acuerdo a la presentación del producto y no dejarnos engañar por un porcentaje de descuento elevado que no siempre es sinónimo de un mayor ahorro. Ejemplo: podemos encontrar dos productos (A y B) similares que costaban inicialmente lo mismo, al producto A se le ha aplicado un descuento de precio del 35% y el producto B ofrece un 50% más de contenido. 

¿Cual de los dos productos escogerías? 
En ambos casos el descuento es muy similar, aunque los datos pueda que no lo parezcan. Los dos productos tienen el mismo precio inicial, supongamos que es 10,00.

El producto A ofrece un descuento de precio del 35% por lo que el precio unitario final del producto será 6,50.
El producto B ofrece un 50% adicional de producto por el mismo precio, por lo cual está ofreciendo 1,50 unidades por un precio de 10, lo que se traduce en un precio unitario de 6,67.

En este caso la mejor elección de compra para ti es el producto A que te ofrece el mejor precio unitario (6,50 vs 6,67) y además sin que tengas que comprar una cantidad adicional que supone un mayor gasto (6,50 vs 10,00).

Para aquellos que quieran profundizar en este tema, los invito a revisar la siguiente investigación: "When More Is Less: The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts"